Как спрос на долголетие и распространение коронавирусной инфекции повышают интерес частных клиентов к медицинским анализам, РБК+ рассказала директор по франчайзингу Лаборатории «Гемотест» Светлана Василенко.
— Рынок лабораторной диагностики рос даже вкризис. Что сегодня является драйвером для рынка?
— Действительно, запоследние пятьлет, несмотря накризис 2014–2015 годов, рынок лабораторной диагностики несокращался. Поданным BusinesStat, в2018 году внатуральном выражении его объем составил 279 млн исследований. Почти треть этого объема приходится накоммерческие услуги.
Связано это впервую очередь сменяющимся отношением людей ксвоему здоровью. Увеличение продолжительности жизни ижелание влюбом возрасте жить максимально качественно мотивируют людей своевременно проходить диагностику, наблюдать засостоянием организма, превентивно принимать меры попредотвращению заболеваний.
Помимо пациентов сзаболеваниями ипатологиями внаши отделения все чаще обращаются люди, нацеленные наподдержание здорового образа жизни. Регулярно услугами лабораторной диагностики пользуются спортсмены, атакже люди, которые принимают витамины, следят забалансом микроэлементов ворганизме иуровнем гормонов.
Кроме того, лабораторная диагностика остается неотъемлемой частью лечения. Иесли врач назначает определенные исследования для постановки точного диагноза, пациент, несмотря нина какие кризисы, сдает все анализы.
— Как динамика рынка отражается напоказателях франчайзинговой сети?
— Унас увеличиваются продажи, растет исама сеть. Мыактивно открываем новые лабораторные отделения— как правило, именно пофраншизе. Участие собственника бизнеса вразвитии проекта незаменимо, изачастую точки наших франчайзи врегионах показывают даже лучший результат, чем наши собственные, где управление ведется дистанционно.
Каждый четвертый партнер сети имеет более одного лабораторного отделения. Впрошлом году извсех новых точек более 50% открыли действующие партнеры. Для нас это показатель успеха, это значит, что бизнес приносит тот финансовый результат, которого ожидают партнеры. Доходность лабораторного отделения сегодня достигает 46%. Франчайзи, вне зависимости отрегиона, выходит набезубыточность уже ктретьему месяцу иокупает бизнес втечение полуторалет.
— Кто инвестирует вподобные проекты, обязательныли профильное образование иопыт?
— Конечно, мыприветствуем, когда кнам приходят медицинские работники— они разбираются вспецифике отрасли. Нона самом деле этот бизнес посилам предпринимателям сопытом влюбой сфере. Мыпомогаем погрузиться вособенности медицинской сферы.
Более того, многие наши партнеры вообще никогда незанимались бизнесом. Ноблагодаря отстроенной системе обучения исопровожденияони, как правило, успешно выстаивают процессы.
— Как вырешаете кадровый вопрос, ведь франчайзи необходимы сотрудники спрофильным образованием?
— Мыготовим партнера кподбору медперсонала: унас четко прописан профиль кандидата напозицию медсестры, мыпомогаем отобрать резюме. Наэтапе собеседования мыподключаемся только при необходимости, однако все новые специалисты проходят внутреннее двухнедельное обучение: учатся работать снашими расходными материалами, единой информационной программой, проходят тестирование. При этом мыпонимаем, что инструкции на10–15 страниц никто уже нечитает. Вкомпании разработана новая система обучения наоснове интерактивной платформы Teachbase иобучающий материал подается вигровом формате. Порезультатам обучения итестирования сотрудники получают сертификат осоответствии требованиям Лаборатории «Гемотест». Раз вполгода тестирование проводится исреди всех действующих сотрудников. Наосновании его результатов составляются обучающие программы для развития недостающих навыков.
— Весь биоматериал извсех отделений попадает ввашу лабораторию вМоскве. Как выобеспечиваете его соответствие необходимым требованиям?
—Да, каждая пробирка прилетает вМоскву, ина разборе проб влаборатории мысразу видим качество поступившего биоматериала. Если оно несоответствует требованиям, сотрудники лаборатории сразу связываются срегиональным отделением, сообщают медперсоналу онеобходимости пригласить пациента наповторную сдачу биоматериала ипроанализировать, какая ошибка была допущена настадии взятия.
Благодаря системе разбора унас очень маленький процент преаналитических ошибок. Разумеется, ихколичество неможет быть нулевым, вработе лабораторных отделений присутствует человеческий фактор. Ноколичество ошибок унас минимальное, ионо продолжает снижаться.
Сама лаборатория, занимающая 4тыс.кв.м, представляет собой современные автоматические анализаторы, где практически все операции автоматизированы. Здесь человеческая ошибка просто исключена.
— Какой изсегментов— b2c или b2b— будет развиваться более динамично?
— Для нас сегмент b2c— более надежный. Каждый месяц лабораторное отделение наращивает продажи иполучает прогнозируемый финансовый результат. Портрет нашего клиента— это женщины ввозрасте 30–45 лет смаленькими детьми, следящие заздоровьем детей исупругов, они приводят членов семьи надиагностику.
Хотя основное наше направление— работа сфизическими лицами, мыне упускаем возможности сотрудничества ис b2b-сегментом. Например, впрошлом году мыразработали ивнедрили новый формат франчайзингового лабораторного отделения для медицинских центров. Сприобретением нашей франшизы медцентр брендирует часть своих помещений под процедурный кабинет Лаборатории «Гемотест». Это позволяет учреждению увеличить поток новых клиентов ирасширить виды услуг для действующих пациентов. Наши мощности включают более2,5тыс. видов исследований ипозволяют полноценно проверить состояние всех систем организма.
— Распространение коронавируса может как-то сказаться наактивности частных клиентов?
— Ситуация скоронавирусом заставляет людей еще внимательнее отнестись ксвоему здоровью иуже при первых симптомах обращаться кврачу, пользоваться услугами лабораторной диагностики. Думаю, вкакой-то степени это будет стимулировать развитие b2c-направления. Номы состорожностью относимся кситуации. Мыготовы оказывать пациентам все необходимые услуги, однако спекулировать наэтом мыне будем.
— Каков размер первоначальных инвестиций воткрытие лабораторного отделения?
— Стандартная франшиза— 2–2,5 млнруб. Открытие кабинета пофраншизе-лайт для медицинского центра потребует максимум 100–150тыс.руб.: 50тыс.руб.— паушальный взнос, 50тыс.— оформление вывески навходной группе.
Унас четыре разновидности паушального взноса (от 50тыс. до200тыс.руб.) взависимости отчисленности населения города, вкотором партнер открывает лабораторное отделение.
— Вывидите потенциал для развития лабораторных отделений вне мегаполисов?
— Если сравнивать сгородами-миллионниками, то вмалых городах исам медицинский сервис, икачество услуг развиты недостаточно. Поэтому мывидим большой потенциал влабораторных отделениях, которые открываются внебольших городах. Здесь значительно ниже стоимость аренды ирасходы назарплату персонала, тоесть меньше операционные издержки. Аоборот ипродажи могут выходить науровень городов-миллионников ииногда даже превышатьего. Более того, вмалых городах намного эффективней вложения врекламу.
При выходе вкрупный город, как правило, нужно открывать минимумтри, ато исемь лабораторных отделений. Вгороде снаселением до100тыс. достаточно открыть одно лабораторное отделение, чтобы отебе узнали.
— Скакими технологиями высвязываете дальнейшее развитие лабораторной диагностики?
— Мыследим замировым рынком ипостоянно внедряем новые технологии. Мыодними изпервых установили прибор, позволяющий определять чувствительность кантибиотикам навторой день после взятия биоматериала. Раньше наопределение чувствительности микрофлоры кантибиотикам уходило семь—десять дней, тоесть только через десять дней мымогли понять, какая терапия будут воздействовать наинфекцию. Когда речь отяжелой инфекции, развитии сепсиса, например, исрочной необходимости правильно подобрать антибиотикотерапию, время имеет значение.
Сегодня мывидим большой потенциал вонкодиагностике: патоморфологических, иммуногистохимических, молекулярно-генетических исследованиях— иактивно развиваем эти направления.
— Куда дальше будет развиваться сеть лабораторных отделений?
— Внекоторых регионах мыпредставлены уже вполном объеме— это Северо-Кавказский иЦентральный федеральные округа, Крым, Москва иМосковская область. Ноогромная часть России еще недостаточно охвачена. Мыпланируем активно развивать сеть вСибирском, Уральском, Дальневосточном федеральных округах. Кроме того, есть потенциал для развития вЮжном иПриволжском федеральных округах. Вцелом мыпланируем открытие еще 700–800 лабораторных отделений только вРоссии, вэтом году должны открыть около 150 точек. Уже сегодня почти 74% нашей сети работает пофраншизе, имы дальше будем развивать это направление, втом числе зарубежом: встранах Единого таможенного союза нет необходимости проводить «растаможку» биоматериала инам понятны условия его транспортировки. Четыре отделения «Гемотеста» уже работают вКиргизии, планируется открытие пятого.