Генеральный директор сети офф-прайс магазинов Familia специально для исследования рынка одежного ретейла 2025
― Как Вы можете охарактеризовать 2024 год? Это успешный, неудачный, сложный или простой год для вас? Какую динамику показали продажи компании в России и к каким финансовым результатам удалось выйти по итогам 2024 года?
― Прошлый год оказался непростым как для нашей компании, так и для всего рынка. Мы наблюдаем изменения в покупательском поведении, усиливающееся давление со стороны рынка в предоставлении постоянных дисконтов и рост интереса потребителей к более доступным товарам. Наша сеть традиционно занимает позицию в «среднем минус»-сегменте и ориентируется на массового потребителя. Мы работаем с широкой аудиторией, отражающей среднестатистический срез населения России — как по уровню дохода, так и по демографическим характеристикам. В условиях перераспределения между онлайн и офлайн и изменениями покупательских привычек рынок оказывает на нас значительное влияние. Тем не менее, мы рассматриваем такие изменения как возможность для роста. Смещение спроса в сторону более доступных ценовых сегментов открывает для нас новые перспективы и расширяет потенциал для увеличения доли рынка. Несмотря на сложности, по итогам 2024 года нам удалось обеспечить стабильные продажи и зафиксировать положительную динамику. Мы уверены, что гибкость и адаптация к изменяющимся условиям позволят нам эффективно использовать открывающиеся возможности и укрепить наши позиции на рынке в будущем. Мы верим, что потенциал нашего роста если не неограниченный, то очень высокий.
― Какие события, процессы или, возможно, изменения в потребительском поведении покупателей оказали наиболее существенное влияние на бизнес-процессы компании в 2024 году?
― В 2024 году мы наблюдаем значительное перераспределение покупательской активности в онлайн-каналы. Этот тренд требует адаптации бизнес-процессов, и мы успешно справляемся с возникающими вызовами. В отличие от офлайн-ретейла, где фиксируется снижение продаж, наши показатели остаются стабильными. Также заметна тенденция к рациональному и экономичному потреблению: клиенты все чаще отдают предпочтение выгодным и осознанным покупкам. Мы учитываем эти изменения в поведении, адаптируя ассортимент и предложения под запросы современных покупателей.
― Многие ретейлеры и fashion-бренды в последнее время активно расширяют ассортимент. Были ли изменения (или, может быть, они планируются) в ассортиментной политике в вашей компании? Расскажите, пожалуйста, как растут продажи новых категорий, брендов? Каков их экономический эффект в контексте бизнеса всей компании?
― Наш формат изначально ориентирован на разнообразие и оперативное обновление ассортимента. Мы постоянно вводим новые поступления и следим за быстрой ротацией товаров, что позволяет своевременно реагировать на запросы покупателей. Ежедневные поставки и регулярное обновление ассортимента — важная часть нашей политики. Мы продолжаем анализировать покупательские предпочтения и гибко адаптируем ассортимент под их запросы, сохраняя баланс между новыми категориями и нашими ключевыми товарными группами.
― В фокусе внимания РБК и модные тренды. Расскажите, пожалуйста, о ваших ключевых хитах продаж в сезоне весна-лето 2024 и осень-зима 2024/25 (наименование вещи и ее короткое описание). По вашему мнению, какие тренды будут актуальны для сезонов весна-лето 2025, осень-зима 2025/26?
― Мы видим, что в сезонах весна-лето 2024 и осень-зима 2024/25 ключевыми хитами продаж остаются демисезонная одежда и обувь. Наибольшим спросом пользуются товары известных иностранных брендов, особенно в категории спортивной одежды и обуви. Мы отмечаем рост интереса к стилям casual и sport, что отражает изменение предпочтений потребителей в сторону удобства и функциональности. По нашим прогнозам, в сезонах весна-лето 2025 и осень-зима 2025/26 спрос на комфортную, практичную одежду будет расти, и потребители продолжат отдавать предпочтение узнаваемым брендам. Мы следим за изменением потребительских предпочтений и адаптируем ассортимент, чтобы удовлетворить спрос на популярные бренды и актуальные стили.
― Инфляция, волатильность курса рубля, высокие процентные ставки по кредитам, как и кадровый кризис сказываются на ценах в офлайн- и онлайн-магазинах. Как менялся ценник в вашей сети в 2024 году? Какой рост заложен на 2025 год?
― В течение 2024 года средний чек в нашей сети оставался стабильным, с незначительным падением на 19 рублей. Несмотря на макроэкономические вызовы — инфляцию, волатильность курса рубля и высокие процентные ставки — мы сохраняем фокус на стратегии глубокого офф-прайса. Это позволяет дать покупателям выгодные предложения и минимизировать рост цен. Наша компания традиционно уделяет особое внимание оптимизации издержек. Мы всегда умели работать с ними — это помогает сдерживать повышение цен и сохранять доступность товаров для клиентов. Мы продолжаем адаптироваться к изменениям рынка и эффективно управлять затратами, чтобы поддерживать конкурентоспособные цены в 2025 году.
― После ухода иностранных ретейлеров существенно изменился рыночный ландшафт fashion-ретейла, дав возможности для масштабирования российских компаний и брендов. Воспользовалась ли ваша компания появившимися возможностями? Остаются ли свободные ниши в 2025 году?
― Мы внимательно следим за развитием российского рынка и производства, отмечаем устойчивый рост интереса к локальным брендам и активно удовлетворяем этот спрос, с учетом того, что производителями не являемся. При этом интерес к зарубежным брендам сохраняется на прежнем уровне. В то же время покупателей радует появление новых и действительно интересных российских марок, которые вносят разнообразие в рыночный ландшафт. Что касается свободных ниш, они всегда будут возникать — рынок развивается, и с ним открываются новые возможности для роста и масштабирования.
― Заметно ли снижение трафика в торговых центрах? Изменился ли ваш подход к выбору локаций для новых открытий? Как бы вы охарактеризовали стратегию развития вашей розничной сети?
― Да, мы действительно наблюдаем снижение трафика в торговых центрах, однако показатели посещаемости и продаж в магазинах Familia остаются значительно выше среднерыночных. Это объясняется тем, что Familia — это точка притяжения для покупателей, ориентированных на смарт-шопинг. Уникальный формат и привлекательные ценовые предложения позволяют нам сохранять стабильный покупательский поток даже в условиях изменения потребительского поведения. Что касается стратегии развития розничной сети, мы продолжаем придерживаться курса на расширение. В этом году, как и в предыдущие, планируем открытие новых магазинов, однако подходим к выбору локаций взвешенно и тщательно. Наша стратегия основана на детальной оценке эффективности каждой действующей точки и тщательном анализе рыночных предложений. Мы рассматриваем доступные локации, оцениваем их потенциал и выбираем наиболее перспективные. Масштабного рывка в экспансии не планируется — мы продолжаем развиваться системно, с фокусом на операционную эффективность и окупаемость каждой новой точки. Таким образом, несмотря на изменения в потребительском поведении и общем снижении трафика в ТЦ, мы уверенно следуем выбранной стратегии, поддерживая баланс между ростом и качеством работы наших магазинов.
― Как изменилась маркетинговая политика вашей компании за последний год? Какие инструменты маркетинга вы оцениваете как наиболее эффективные? На какие каналы коммуникации с клиентами сейчас делаете ставку?
― За последний год мы продолжили активное развитие маркетинговых коммуникаций, делая акцент на тех инструментах, которые наиболее эффективно передают ценность офф-прайс формата. Мы усилили работу в соцсетях, привлекая блогеров и лидеров мнений, чтобы через их опыт показать, насколько увлекательным и выгодным может быть шопинг в Familia. Особое внимание уделяем образовательному контенту — рассказываем покупателям о специфике офф-прайс ретейла, объясняем принципы формирования ассортимента и делимся лайфхаками по поиску лучших предложений.
Мы честно говорим клиентам, что работаем со стоками — это не новые коллекции, но это оригинальные вещи известных брендов по действительно выгодным ценам. Именно эта прозрачность и честный подход позволяют выстраивать доверительные отношения с аудиторией. В маркетинговой стратегии мы делаем ставку на прямую коммуникацию, подчеркивая ключевые ценности формата и превращая процесс шопинга в настоящий поиск сокровищ.
― Какова доля и динамика онлайн-продаж? Маркетплейсы и собственный онлайн-магазин: какую динамику показывают данные каналы и на какой из 2-х каналов e-commerce будет сконцентрировано Ваше внимание в 2025–2026 годах?
― Хотя онлайн-продажи не являются нашим основным направлением бизнеса, мы видим в этом канале значительный потенциал для роста и активно развиваемся в данном направлении. Недавно мы запустили мобильное приложение для различных платформ, что позволяет нашим клиентам удобно оформлять заказы и получать товары с доставкой.
― На каких направлениях деятельности сфокусируетесь в 2025–2026 годах? Планируете ли расширять географию и развивать новые форматы торговли? Намерены ли корректировать ассортиментную и ценовую политику в ближайший год? Рассматриваете ли возможность выхода в новые товарные ниши?
― В 2025–2026 годах мы планируем активно продолжать развивать именно наш офф-прайс сегмент, видя в нем значительный потенциал для роста. Формат демонстрирует устойчивую динамику, и мы уверены в его перспективах благодаря уникальным компетенциям в работе с брендами и фокусе на предоставлении лучшего ценового предложения для покупателей. Конкурентная среда в данном сегменте остается для нас благоприятной, что позволяет компании уверенно масштабировать бизнес и укреплять позиции на рынке. Мы внимательно отслеживаем изменения потребительского спроса и готовы гибко адаптировать ассортиментную и ценовую политику, сохраняя приверженность выгодным предложениям и качественным товарам. В наших планах — дальнейшее развитие именно формата офф-прайс и расширение присутствия, что соответствует общей стратегии роста и позволяет уверенно смотреть в будущее.