О трендах, ошибках и перспективах франчайзинга РБК+ рассказала генеральный директор компании EMTG — организатора международной выставки Buybrand Expo Екатерина Сойак.
— Какие изменения запоследнее время вынаблюдаете врядах людей, которые хотят купить франшизу?
— Франчайзи можно поделить натри большие категории. Первая— это крупные инвесторы. Ихповедение (да исостав) непоменялось. Напротяжении последних 20лет эти люди покупают крупные проекты, мастер-франшизы. Ихцель— управление своим капиталом. Вторая категория— это предприниматели сопытом, иногда значительным. Вкризис дела уних пошли хуже, иони либо переформатировали существующий бизнес, либо диверсифицировали свои средства, покупая франшизу,— разложили яйца вразные корзины. Итретья категория— новички, ихпрежний опыт далек отпредпринимательства. Среди них многотех, кто ждет манны небесной. Таких много ифранчайзеров— компании еще годанет, аона уже продает франшизу. Это самая очаровательная, доброжелательная иопасная категория. Они часто непонимают, какой риск насебя берут. Икогда что-то идет нетак, ведут себя неадекватно.
— Вкаких сегментах франчайзинг растет, агде проваливается?
— Франчайзинг— это всего лишь форма ведения бизнеса. Исчитать, что этот сегмент каким-то специальным образом реагирует нарыночные изменения, неприходится.
Если вернуться ккризису трехлетней давности, невероятное количество компаний изфешн-сегмента прекратило свою франчайзинговую деятельность. Почему? Фешн как бизнес строится налогике оптовых продаж. Секрет ихприбыльности— вумении заработать наотгрузке большого количества товара. Выстраивать долгосрочные отношения сфранчайзи умеют единицы. Скачок цен наимпорт неоставил места для той маржи, которая предоставлялась франчайзи. Компании— владельцы франшиз сконцентрировались наспасении своей собственной сети, ихфранчайзи остались всвободном плавании. Поэтому сегмент исхлопнулся.
Обратный пример. После введения санкций активизировалось российское производство продуктов питания, внутренний рынок тех продуктов, ввоз которых пострадал. Ипроизводители, например МПЗ «Рублевский», стали расширять каналы сбыта именно нафранчайзинговой сетке. Они продают франшизы своего бренда намагазины содним видом продуктов. Таких кейсов будет появляться гораздо больше.
— Как франчайзи строить взаимоотношения сфранчайзером, где уступать, гденет?
— Лучший момент для проявления неуступчивости итвердости— это этап выбора франшизы иконцепции. Просто необходимо потратить время, чтобы понять, что это законцепция, что залюди, которые еесоздали, каковы были ихцели при создании франшизы, надолголи они вофранчайзинге икуда идут.
Есть важный психологический момент. Многие франчайзи изначально видят себя наболее низкой ступеньке, смотрят нафранчайзера снизу вверх. Проблема втом, что часто это сопровождается таким молчаливым недоверием— вопросов незадаю, нопри этом постоянно жду подвоха. Это основа для будущих раздоров. Анадо отдавать себе отчет, что вытоже предприниматель, вывкладываете свои деньги иимеете полное право запрашивать практически любую информацию. Например, отом, кто собственники, что это залюди, какое уних прошлое.
Надо общаться сдругими предпринимателями. Если франчайзер покакой-то причине недает вам контакты действующих франчайзи, значит, надо уходить. Грамотные франчайзеры сопытом дают практически весь список. Причем сами делят ихна категории, науспешных, нанеуспешных, иногда даже координаты людей, которые уже покинули сеть, предоставляют. Ая всегда рекомендую делить франчайзи навременные категории. Этот франчайзи работает максимумгод, эти— отгода допяти, авот это один изпервых, почти десять лет работает. Уних будут совершенно разные комментарии ксистеме, иэто очень полезно.
Наэтапе подписания договора яособенно обращалабы внимание наусловия выхода. Это как брачный контракт— пока все хорошо, онне особенно инужен, аесли вырешили развестись, договор должен предусмотреть все нюансы.
— Могутли российские идеи франчайзинга работать зарубежом?
— Пока есть незаполненные ниши внутри страны. Нопоявляются исмельчаки, они идут зарубеж, непокрывая на100% свои возможности вРоссии. Самый открытый ипоэтому известный пример— «Додо Пицца». Яочень симпатизирую Федору Овчинникову. Онмолодец, большой умница, замахнулся намеждународную историю. Ипока это унего получается. Недавний владелец пиццерии вмаленьком российском городе сегодня уже имеет франчайзи вЛитве, Эстонии, Румынии, Великобритании идаже Китае.
Если говорить оглобальном контексте, тона данный момент можно назвать только один сегмент российского франчайзинга, вкотором онсуществует,— это сегмент квестов иинтеллектуальныхигр. Наши франшизы довольно активно иуспешно продвигаются повсему миру— отСША доГонконга. Посмотрите на«Клаустрофобию», «60 секунд», QuestQuest, иэто невесь список.
Что касается остальных сегментов, тотренд уже наметился, нопока оглобальном продвижении говорить сложно. Наши франчайзеры уже начали выезжать намеждународные выставки: Choupette вэтом году показывались наChildren’s Club New York, Mobile Charge— наFranchise Expo Paris, Killfish Discount Bar ездили навыставки вПольшу, Нью-Йорк. Тоесть интерес уроссийских франчайзеров косвоению зарубежных рынков уже есть,но, прямо скажем, примеров успешного развития пока немного.
Кроме «Додо Пицца» можно отметить «Даблби», сейчас вих сети порядка 75точек запределами России— Минск, Прага, Рига, Барселона иТбилиси. Делают движения, нопока осторожно, ибольшие сети, например «Шоколадница». Запоследние два года сеть зашла вКиргизию, Таджикистан, Азербайджан, атакже вМонголию.
— Аможноли найти хорошие примеры франчайзинга вмалобюджетном сегменте?
— Всегменте франшиз до1,5 млнруб. (именно так ябы определила границы этого сектора) такие примеры, безусловно, есть. Онпользуется высоким спросом. Иэто нетолько наша тенденция. Например, вСША наряду склассическим рейтингом франшиз Franchises 500 from Entrepreneur's уже много лет существует Top Low Cost Franchises. Ифраншизы этого рейтинга очень востребованы, хотя экономическая ситуация вСША отличается отнашей.
Изнаших можно вспомнить Siberia bySleepy иоснователя этого бренда Сергея Косенко, который предлагает продажу вязаных свитеров, выраженный сезонный бизнес. Онсейчас нашел формат, чтобы его франчайзи могли работать втечение всего года. Вводит еще один проект, работающий вдругой сезон.
Вмалых форматах перед франчайзи должен всегда стоять вопрос: естьли смысл заэто платить или лучше сделать что-то самому? Должна быть изюминка, ведь здесь чаще всего нет широкой рекламы ибезусловной известности бренда. Надо понимать, что вуспешной франшизе должны быть зашиты требования, которые приведут вас куспеху. Например, требования квыбору локации. Если франчайзер говорит: купи уменя 150 кгили 150 штук идальше делай что хочешь,— ненадо стаким работать. Финансовая модель, построенная только напаушальном взносе, первичной оплате, тоже должна вызывать подозрение. Очень высока вероятность, что после этого франчайзи будет предоставлен самому себе. Вот тут вопрос: азачем мне франшиза, может, ясам смогу?— очень уместен. Интерес кразвитию постоянных отношений win-win появляется только втом случае, если франчайзер заинтересован вдинамичном развитии иросте роялти.